Byt na Martinčekovej ulici v Bratislave sa majitelia niekoľko mesiacov snažili predať, no bez úspechu. Potom prišlo jedno odporúčanie, nový pohľad na celý predaj a úplne iný spôsob prezentácie.
Výsledok? Za 31 dní sme našli kupujúceho a byt predali za plnú cenu 289 900 € – o viac ako 10 000 € drahšie, než ho majitelia pôvodne ponúkali.
A čo je na tomto príbehu možno najzaujímavejšie? Naša provízia ich v konečnom dôsledku nestála nič navyše.
Ale poďme pekne od začiatku.
Začalo sa to jedným odporúčaním
K tomuto predaju sme sa dostali cez našu klientku, ktorá bola kamarátkou predávajúcej. Keď sa jej majiteľka posťažovala, že byt je už dlhšie na trhu a stále sa ho nedarí predať, odporučila jej, aby skúsila nás.
S jednoduchou myšlienkou – možno to uchopíme inak.
Keď som sa na byt a jeho dovtedajšiu prezentáciu pozrela, pomerne rýchlo som videla priestor na zmenu.
Samotná nehnuteľnosť podľa mňa problém nebola. Ani cena nebola nastavená úplne mimo trhu. Byt mal svoje kvality, len ich dovtedajšia prezentácia nedokázala naplno ukázať.
Fotografie nepôsobili profesionálne a celkový spôsob, akým bol byt odprezentovaný, podľa mňa nezodpovedal jeho hodnote.
Mám na to jednoduchý pohľad: ak od kupujúceho očakávame, že za nehnuteľnosť zaplatí stovky tisíc eur, musíme mu ju v tej kvalite aj odprezentovať.
Nešli sme s cenou dole. Zdvihli sme úroveň prezentácie.
Po niekoľkých mesiacoch bez predaja býva prvou reakciou často zníženie ceny.
My sme sa rozhodli ísť inou cestou.
Byt sme najskôr pripravili na predaj. Urobili sme homestaging, profesionálne fotografie a video, pripravili pôdorys aj 3D virtuálnu obhliadku.
Následne sme nastavili celú marketingovú komunikáciu. Nehnuteľnosť sme podporili platenými kampaňami, komunikovali ju na sociálnych sieťach a zdieľali aj v rámci siete realitných maklérov.
Pre mňa totiž nestačí dať inzerát na portál a čakať, kto zavolá.
Každý krok predaja by mal mať svoj dôvod a nadväzovať na ten predchádzajúci.
A platí to až do momentu, keď záujemca osobne vstúpi do bytu.
Chceme, aby bola obhliadka zážitkom
Profesionálna prezentácia sa pre mňa nekončí peknými fotografiami, videom alebo inzerátom. Pokračuje až do momentu, keď záujemca osobne vstúpi do nehnuteľnosti.
Naším cieľom je, aby obhliadka nebola len návštevou bytu, ale príjemným zážitkom.
Preto na obhliadky vždy prichádzam v predstihu. Byt vyvetrám, pripravím a skontrolujem tak, aby pri príchode záujemcov pôsobil čo najlepšie.
Klientom pri vstupe ponúknem návleky na topánky, aby sa nemuseli vyzúvať, a dostanú odo mňa pripravený folder, ktorý si môžu odniesť so sebou. Nájdú v ňom dôležité informácie o nehnuteľnosti, technické parametre, pôdorys aj informácie o lokalite.
Možno sú to na prvý pohľad drobnosti. Ja však verím, že práve detaily vytvárajú celkový dojem.
Keď sa niekto rozhoduje o kúpe nehnuteľnosti za stovky tisíc eur, chcem, aby cítil, že na obhliadku sme pripravení, nehnuteľnosť poznáme a vieme mu
poskytnúť všetky informácie, ktoré potrebuje na svoje rozhodnutie.
Reakcia trhu prišla veľmi rýchlo
Už medzi prvými záujemcami sme mali vážneho kupujúceho, ktorý bol z bytu nadšený a reálne uvažoval nad kúpou. Obchod sa napokon neuskutočnil, ale pre nás to bola veľmi dôležitá spätná väzba.
Potvrdilo sa nám, že nový spôsob prezentácie funguje a že sme cenu aj stratégiu nastavili správne.
Pokračovali sme preto ďalej bez potreby znižovať cenu.
A 31 dní od spustenia predaja sme mali kupujúceho a podpísanú rezerváciu.
Byt sa následne predal za plnú cenu 289 900 €.
Po štyroch mesiacoch predchádzajúceho neúspešného predaja tak stačilo zmeniť spôsob, akým sa nehnuteľnosť pripravila, prezentovala a predávala.
A teraz prichádza moja obľúbená časť tohto príbehu
Na začiatku som spomenula, že majiteľov naša provízia v konečnom dôsledku nestála nič navyše.
Ako je to možné?
Byt sme dokázali predať o viac ako 10 000 € drahšie, než za koľko ho majitelia predtým ponúkali sami.
Rozdiel vo výslednej predajnej cene tak prakticky pokryl našu odmenu za kompletnú realitnú službu.
Inými slovami – na svoju províziu sme si výsledkom našej práce v podstate zarobili sami.
A práve tu sa podľa mňa dostávame k podstate toho, kedy má zmysel predávať nehnuteľnosť cez realitného makléra.
Nie je to len o tom, že maklér vytvorí inzerát, odpovie na telefonáty a otvorí dvere na obhliadke.
Dobrý maklér by mal do predaja priniesť pridanú hodnotu.
Môže to byť vyššia výsledná predajná cena. Rýchlejší a efektívnejší predaj. Profesionálna prezentácia, ktorá ukáže nehnuteľnosť v tom najlepšom svetle. Správne nastavená cenová a predajná stratégia. Marketing, ktorý dostane ponuku k správnym ľuďom. Profesionálne vedené obhliadky, vyjednávanie aj bezpečné dotiahnutie celého obchodu.
A ideálne kombinácia všetkého.
Práve vtedy má podľa mňa realitný maklér skutočný význam – keď jeho služba nie je pre klienta iba nákladom, ale prinesie mu reálnu hodnotu.
A na konci boli spokojní všetci
Po predaji sa k nám cez klientku, ktorá nás odporučila, dostala veľmi milá spätná väzba. Majiteľka vraj nechápala, ako sa nám po predchádzajúcich mesiacoch bez výsledku podarilo dosiahnuť takýto výsledok.
A potešilo ma ešte niečo.
Klientka, ktorá nás na začiatku s majiteľmi prepojila, od nás dostala tiperskú odmenu za úspešné odporúčanie.
Majitelia úspešne predali. Kupujúci našiel svoj nový domov. Naša klientka dostala odmenu za odporúčanie. A my sme mohli opäť ukázať, čo dokáže správne nastavený predaj.
Niekedy netreba znížiť cenu. Treba zmeniť spôsob predaja.
Toto je asi najväčšie ponaučenie, ktoré si z Martinčekovej odnášam.
Ak sa nehnuteľnosť niekoľko mesiacov nepredáva, automaticky to neznamená, že musí ísť cena dole.
Možno potrebuje lepšie fotografie. Možno homestaging. Iný spôsob komunikácie. Väčší dosah. Profesionálnejšie obhliadky. Alebo jednoducho niekoho, kto sa na celý predaj pozrie nanovo a nastaví jednotlivé kroky tak, aby spolu dávali zmysel.
Pretože dať nehnuteľnosť na internet je jednoduché.
Predať ju dobre je už úplne iná práca.
Ak máte nehnuteľnosť, ktorá je už dlhšie na trhu a nedarí sa ju predať, pokojne sa mi ozvite. Rada sa na ňu pozriem a poviem vám svoj pohľad na to, čo by sa dalo urobiť inak.
Ing. Dominika Sípos
Realitná maklérka Resido Concept
